Inovação: as etapas de um novo negócio nos EUA
Invista em planejamento e evite enganos.
Veja abaixo as etapas que recomendamos.
1. Documentar sua ideia
2. Entender o mercado
Um negócio nos EUA, mesmo para quem já é daqui, pode ser bastante complexo. Escreva sua ideia, mesmo preliminar. Uma ideia que não está escrita não existe. Itens essenciais:
O que você quer vender nos EUA
(quais produtos e quais serviços).Para quem você pretende vender
(público-alvo).Quem produzirá o produto e/ou serviço
(e como você vai asseguar fornecimento).
Naturalmente você precisa entender o meio-ambiente em que irá operar. Informações necessárias incluem:
Como seus produtos seriam classificados nos EUA:
(a) pelo governo, e
(b) por entidades de classe.Quais leis e regulamentos se aplicam, e quais entidades têm jurisdição para impor essas obrigações (especificações, rótulos, alíquotas de importação, etc.).
Hábitos (padrões, unidades, etc.) estabelecidos por entidades de classe.
Quais eventos do setor são indispensáveis para participar, como expositor ou visitante.
Concorrência: empresas cujas linhas de produtos têm similaridade com a sua.
Entidades de classe do setor.
Publicações (impressas e online) do setor.
Magnitude e tendências do setor.
Leia sobre pesquisas que AVROS faz nos EUA.
3. Estimar viabilidade
4. Preparar o "Business Plan"
Viabilidade é uma opinião a respeito de um acontecimento futuro. Toda opinião é pessoal, portanto um mesmo negócio pode parecer viável para uma pessoa mas parecer não viável para outra.
Viabilidade é a probabilidade que o negócio irá atingir o breakeven de fluxo de caixa ANTES de consumir o total de recursos disponibilizados para o negócio.
Breakeven de fluxo de caixa: data a partir da qual as entradas de caixa (receitas geradas pelo negócio) são suficientes para cobrir as saídas de caixa (custos fixos + custos variáveis).
Total de recursos: montante que os investidores do negócio aprovaram disponibilizar para fazer o negócio suceder.
Um dos motivos mais comuns de insucesso nos EUA é planejamento mal feito (leia-se: incompleto) ao conceber o negócio. Isso leva a decisões impulsivas, muitas vezes baseadas em premissas brasileiras – e que não necessariamente se aplicam no mercado americano.
Conhecimento e criatividade
Determinar a viabilidade comercial e financeira de uma nova ideia requer conhecimento (do mercado americano) e criatividade para identificar oportunidades em segmentos mal atendidos.
A combinação de conhecimento e criatividade gera inovação – e diferencia um negócio de seus concorrentes.
Nos EUA um mesmo produto ou serviço pode ser comercializado de diversas maneiras, para diversos públicos-alvo e com diferentes combinações de atributos. Criatividade requer entender essas várias alternativas e delas escolher as que têm maior promessa comercial.
Criatividade é limitada por conhecimento … quem nunca viu chuva não vai inventar um guarda-chuva.
Pesquisas são essenciais: quanto mais se conhece do mercado-alvo, mais inovadoras suas ideias poderão ser.
Recomendação: nos EUA, não se limite a fazer o que você faz no Brasil, especialmente quanto à forma de distribuir seus produtos e serviços. Em muitos casos o sucesso vem de vender o mesmo item (que no Brasil), mas a públicos-alvo diferentes.
Como estimar a viabilidade de uma ideia
Definir seu leque de produtos e serviços e seu público-alvo (nichos promissores), baseados no conhecimento do mercado.
Montar seu modelo financeiro para replicar (simular) quantitativamente sua ideia e seu negócio nos EUA. O modelo permite projetar o fluxo de caixa em diferentes cenários de premissas e estimativas.
Uma vez que o negócio aparente ser viável, será necessário convencer potenciais investidores e parceiros a participar.
Quanto mais investidores e colaboradores forem necessários, mas importante é ter a documentação apropriada para convencê-los a participar.
Consequências de planejamento incompleto
Volume de vendas abaixo do aceitável
(causado por vários motivos, tal como tentar vender para o comprador errado).Comportamento inadequado de seu pessoal
(causado por controle mal feito).Multas e penalidades tributárias
(por desconhecimento ou falta de atenção).Disputas judiciais entre sócios, parceiros, fornecedores e clientes
(devido a contratos mal pensados ou mal elaborados).
Conteúdo essencial de um plano operacional. O plano operacional é o conjunto de decisões tomadas a respeito do negócio desejado … a intenção do empresário de como gerar valor nos nichos-alvo a serem atacados nos EUA.
Existem diversas maneiras de organizar e categorizar essas decisões; abaixo apresentamos como AVROS prepara um plano operacional.
Posicionamento: como o negócio será diferente da concorrência.
Público-alvo: perfil, localização geográfica, hábitos de compra (B2B / B2C).
Produtos e atributos: especificações, opções, atendimento pré e pós venda, Private Label (sim ou não), homologações, etc.
Políticas de preço: tabela de preços, formas de pagamento, política de descontos, devoluções.
Promoção e divulgação.
Presença física e online nos EUA.
Procedimentos: processos a serem utilizados em cada área operacional, comercial e administrativa.
Pessoal: organograma, responsabilidades, contratos entre acionistas, contratos entre a empresa e cada dirigente.
Propriedade Intelectual: estratégia de proteção
(trademarks, copyrights e patentes nos EUA).Projeção Financeira
(projeções de fluxo de caixa e de lucro contábil).Projeto: tarefas para implementar o plano
(caminho crítico, distribuição de responsabilidades).
Há mais de 40 anos prestamos apoio a empresários
com suas ideias de negócios nos EUA.
Se você gostaria de implementar um negócio nos EUA,
invista em uma conversa conosco –
provavelmente podemos orientar sobre o que fazer – e o que não fazer.