Volume de vendas abaixo do aceitável
Por motivos como tentar vender para o comprador errado.
Inovação nos EUA
Como começar um negócio nos EUA: da ideia ao business plan
A ideia que vira empresa americana lucrativa passa por quatro etapas antes do registro. A AVROS conduz cada uma há mais de 40 anos.
Etapa 1 · Documentar a ideia
Por que um negócio nos EUA começa no papel?
Porque um negócio nos EUA, mesmo para quem já mora aqui, pode ser bastante complexo. Uma ideia que não está escrita não existe: escrever obriga o empresário a responder o que vende, para quem e com qual fornecimento.
A primeira etapa recomendada pela AVROS é a mais barata e a mais pulada: escrever a ideia, mesmo em versão preliminar. Parece óbvio, mas a maioria dos empresários chega à primeira consulta com a ideia só na cabeça, cheia de premissas que nunca foram testadas no papel.O texto não precisa ser bonito. Precisa responder três itens essenciais: o que se quer vender nos EUA, quais produtos e quais serviços; para quem se pretende vender, isto é, o público-alvo; e quem vai produzir o produto ou prestar o serviço, e como o fornecimento será assegurado.Só com essas respostas escritas dá para comparar a ideia com o mercado real, e é nesse confronto que aparecem os furos. Um dos motivos mais comuns de insucesso nos EUA é o planejamento incompleto na concepção do negócio, que leva a decisões impulsivas, muitas vezes baseadas em premissas brasileiras que não se aplicam no mercado americano.
Em resumo
Quais são as etapas para começar um negócio nos EUA?
- 1. Documentar a ideia — o que vender, para quem e quem vai produzir. Uma ideia que não está escrita não existe.
- 2. Entender o mercado — classificação do produto, leis, entidades de classe, eventos, concorrência e tendências do setor.
- 3. Estimar a viabilidade — a chance de atingir o breakeven de fluxo de caixa antes de consumir todo o dinheiro disponível.
- 4. Preparar o business plan — o plano operacional em 11 frentes, do posicionamento à projeção financeira.
Etapa 2 · Entender o mercado
O que é preciso entender do mercado americano?
É preciso conhecer o ambiente em que o negócio vai operar: como o produto é classificado, quais regras se aplicam, quem são os concorrentes e onde o setor se encontra.
- Como seus produtos seriam classificados nos EUA, pelo governo e pelas entidades de classe. A classificação oficial de atividades segue o NAICS, sistema mantido pelo U.S. Census Bureau.
- Quais leis e regulamentos se aplicam e quais entidades têm jurisdição para impô-los: especificações, rótulos, alíquotas de importação e outros.
- Hábitos, padrões e unidades estabelecidos pelas entidades de classe.
- Quais eventos do setor são indispensáveis, como expositor ou visitante.
- Concorrência: empresas cujas linhas de produtos têm similaridade com a sua.
- Entidades de classe do setor.
- Publicações impressas e online do setor.
- Magnitude e tendências do setor.
Essa etapa é o trabalho da pesquisa de mercado nos EUA que a AVROS conduz.
Etapa 3 · Estimar a viabilidade
Como estimar a viabilidade de uma ideia?
Viabilidade é a probabilidade de o negócio atingir o breakeven de fluxo de caixa antes de consumir o total de recursos disponibilizados para ele. É uma opinião sobre o futuro, por isso precisa de números.
Negócios não morrem por falta de potencial, morrem por falta de liquidez.
Viabilidade é uma opinião a respeito de um acontecimento futuro, e toda opinião é pessoal: o mesmo negócio pode parecer viável para uma pessoa e inviável para outra. Para tirar a discussão do achismo, a AVROS trabalha com duas definições objetivas. O breakeven de fluxo de caixa é a data a partir da qual as entradas de caixa, as receitas geradas pelo negócio, cobrem as saídas, somando custos fixos e variáveis.O total de recursos é o montante que os investidores aprovaram colocar no negócio para ele dar certo. A ideia é viável quando o breakeven chega antes de o dinheiro acabar. Para estimar isso, o empresário define o leque de produtos e o público-alvo, escolhendo nichos promissores com base no conhecimento do mercado, e monta um modelo financeiro que simula o negócio em diferentes cenários de premissas. O modelo detalhado está no estudo de viabilidade e fluxo de caixa.
Conhecimento e criatividade
Por que conhecimento e criatividade andam juntos?
Porque inovação nasce da combinação dos dois. Determinar a viabilidade comercial e financeira de uma ideia exige conhecer o mercado americano e ter criatividade para enxergar segmentos mal atendidos.
- A combinação de conhecimento e criatividade gera inovação e diferencia um negócio de seus concorrentes.
- Nos EUA, um mesmo produto ou serviço pode ser vendido de diversas maneiras, para diversos públicos e com diferentes combinações de atributos. Criatividade é entender essas alternativas e escolher as de maior promessa comercial.
- Criatividade é limitada por conhecimento: quem nunca viu chuva não vai inventar um guarda-chuva.
- Pesquisas são essenciais. Quanto mais se conhece do mercado-alvo, mais inovadoras as ideias podem ser.
- Recomendação: nos EUA, não se limite a repetir o que faz no Brasil, principalmente na forma de distribuir produtos e serviços. Muitas vezes o sucesso vem de vender o mesmo item a públicos-alvo diferentes.
Quatro consequências repetidas
O que acontece quando o planejamento é incompleto?
Os problemas aparecem meses depois da abertura, quando corrigir custa mais caro. A AVROS vê quatro consequências repetidas.
Comportamento inadequado do pessoal
Causado por controle mal feito.
Multas e penalidades tributárias
Por desconhecimento ou falta de atenção. A do Form 5472, segundo o IRS, chega a US$ 25.000 por formulário.
Disputas judiciais
Entre sócios, parceiros, fornecedores e clientes, por contratos mal pensados ou mal elaborados.
Etapa 4 · Preparar o business plan
O que entra no business plan da AVROS?
O plano operacional é o conjunto de decisões sobre o negócio desejado: a intenção do empresário de como gerar valor nos nichos-alvo a serem atacados nos EUA. A AVROS o organiza em 11 frentes.
- Posicionamento: como o negócio será diferente da concorrência.
- Público-alvo: perfil, localização geográfica e hábitos de compra, B2B ou B2C.
- Produtos e atributos: especificações, opções, atendimento pré e pós-venda, private label ou não, homologações.
- Políticas de preço: tabela, formas de pagamento, descontos e devoluções.
- Promoção e divulgação.
- Presença física e online nos EUA.
- Procedimentos: processos de cada área operacional, comercial e administrativa.
- Pessoal: organograma, responsabilidades, acordo entre acionistas e contrato de cada dirigente.
- Propriedade intelectual: proteção de trademarks, copyrights e patentes nos EUA, registradas no USPTO.
- Projeção financeira: fluxo de caixa e lucro contábil.
- Projeto: tarefas de implantação, caminho crítico e responsáveis.
Depois do plano
Quem precisa ser convencido depois do plano?
Investidores, sócios e parceiros. Quanto mais gente o negócio precisar, mais importante é ter documentação que convença cada um a participar, e o business plan é essa peça.
Quando o negócio aparenta ser viável, a tarefa muda: convencer potenciais investidores e parceiros a entrar. Bancos americanos, franqueadores e advogados de imigração também leem o plano, e cada um procura uma coisa diferente. Há mais de 40 anos a AVROS apoia empresários com suas ideias de negócio nos EUA, e a conversa inicial serve justamente para orientar o que fazer, e o que não fazer.
Uma ideia que não está escrita não existe.
Perguntas frequentes
Dúvidas de quem quer começar um negócio nos EUA
Primeiro passo, breakeven de fluxo de caixa, estudo de viabilidade e business plan: as respostas curtas estão aqui. A etapa que falta no seu projeto, a AVROS aponta na Consulta Inicial.
Falar com um especialistaQual é o primeiro passo para começar um negócio nos EUA?
Escrever a ideia, antes de abrir a empresa. Para a AVROS, uma ideia que não está escrita não existe. O texto preliminar responde o que será vendido, para quem e quem vai produzir ou fornecer. Com isso em mãos, dá para pesquisar o mercado, estimar a viabilidade e só então decidir estado e estrutura da empresa.
O que é breakeven de fluxo de caixa?
É a data a partir da qual as entradas de caixa do negócio, ou seja, as receitas, passam a cobrir todas as saídas, somando custos fixos e variáveis. Até lá, o negócio consome o dinheiro dos investidores. A AVROS considera uma ideia viável quando o breakeven chega antes de o total de recursos aprovados acabar.
Qual a diferença entre business plan e estudo de viabilidade?
O estudo de viabilidade responde se o negócio consegue se pagar antes de o dinheiro acabar, com base num modelo financeiro em vários cenários. O business plan vem depois e registra todas as decisões do negócio, do posicionamento à projeção financeira, para orientar a equipe e convencer sócios, investidores e parceiros.
Posso vender nos EUA o mesmo que vendo no Brasil?
Pode, mas nem sempre para o mesmo público nem pelo mesmo canal. A recomendação da AVROS é não se limitar a repetir o modelo brasileiro, sobretudo na distribuição. Em muitos casos, o sucesso nos EUA vem de vender o mesmo item a um público-alvo diferente, que só a pesquisa de mercado revela.
O business plan serve para pedido de visto?
Um plano de negócio bem feito costuma fazer parte da documentação de vistos baseados em investimento, como o L-1 e o E-2 (este só para quem tem segunda cidadania de país com tratado), e é lido por advogados e autoridades consulares. A AVROS prepara o plano e coordena a documentação do negócio; o processo migratório é conduzido por advogados de imigração licenciados parceiros. Nenhum plano garante aprovação de visto.
Consulta Inicial
Sua ideia para os EUA já está escrita, ou ainda vive só na sua cabeça?
Na Consulta Inicial, a AVROS ouve a ideia e aponta qual das quatro etapas falta cumprir.