Planejar antes de investir
Pesquisa de mercado nos EUA: o comprador americano certo para seu produto
Seu produto brasileiro na prateleira certa, vendido para o cliente certo. A AVROS pesquisa o mercado americano antes de você investir e recomenda o caminho de entrada.
Conhecer o mercado vem primeiro
Por que fazer pesquisa de mercado antes de vender nos EUA?
Porque a decisão de entrar nos EUA custa caro para ser tomada no escuro. A AVROS sugere completar cinco passos antes de qualquer decisão-chave, e o primeiro deles é conhecer o mercado.
Os quatro últimos dependem do primeiro. Sem saber quem compra, por quanto e por qual canal, qualquer projeção de fluxo de caixa é chute com planilha bonita. E o mercado é grande o bastante para errar feio: o Brasil é o parceiro comercial número um da Flórida, com US$ 27,5 bilhões de comércio bilateral em 2025, segundo a SelectFlorida, e a maior parte desse volume passa por importadores, distribuidores e compradores que já têm fornecedor.O empresário brasileiro que chega sem pesquisa costuma repetir o modelo que funciona no Brasil, com o mesmo canal, o mesmo público e a mesma embalagem, e descobre depois de um ano e muitos dólares que o comprador americano do setor compra por catálogo, exige uma certificação que o produto não tem ou mede tudo em polegadas.A pesquisa existe para que essas descobertas aconteçam antes do investimento, quando ainda custam pouco. É o primeiro trabalho que a AVROS faz com quem quer vender nos EUA.
Em resumo
O que a pesquisa de mercado da AVROS entrega?
- Antes das decisões caras — conhecer o mercado vem antes do fluxo de caixa, do breakeven, do payback e do investimento total.
- Escopo sob medida — segmentação por NAICS, HTS e Thomasnet, concorrentes, canais, entidades, eventos, normas, rótulos e homologações.
- Recomendação com opinião — posicionamento, nichos promissores, presença nos EUA, propriedade intelectual e próximos passos.
- Apresentação formal — relatório com anexos, reunião presencial ou por vídeo e conversas depois da entrega.
Os cinco passos, no texto original da AVROS:
- Conhecer o mercado (pesquisar).
- Ter projeção de fluxo de caixa.
- Estimar a data de breakeven.
- Estimar a data de payback.
- Estimar o investimento total necessário.
Pesquisar para inovar
Por que pesquisar ajuda a inovar nos EUA?
Porque criatividade é limitada por conhecimento. Ou, como a AVROS escreve há anos:
Quem nunca viu chuva não vai inventar um guarda-chuva.
Nos EUA, um mesmo produto ou serviço pode ser vendido de várias maneiras, para vários públicos e com diferentes combinações de atributos. Enxergar essas alternativas exige conhecer o mercado-alvo; quanto mais se conhece, mais inovadoras as ideias podem ser. A recomendação que a AVROS repete a todo empresário é não se limitar a fazer nos EUA o que já faz no Brasil, especialmente na forma de distribuir produtos e serviços.Em muitos casos, o sucesso vem de vender o mesmo item para um público-alvo diferente, que a pesquisa revela e que o empresário, sozinho, não teria como ver. Veja o raciocínio completo em inovação nos EUA.
As 4 etapas da pesquisa
Como a AVROS faz uma pesquisa de mercado nos Estados Unidos?
Em quatro etapas: entender a sua realidade, elaborar a pesquisa, recomendar como participar do mercado e apresentar os resultados. O escopo é definido com o cliente e ajustado à medida que os dados aparecem.
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01
Entender sua realidade e seu objetivo
- Sua capacidade, tecnologia e experiência.
- Seus produtos e atributos: marcas, especificações, opções, intangíveis, treinamento, garantia.
- O que você já conhece sobre o mercado americano.
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02
Elaboração da pesquisa
As pesquisas da AVROS são direcionadas às necessidades de cada cliente, por isso o escopo proposto é personalizado, e a participação do empresário é incentivada para direcionar o trabalho à medida que os dados chegam. O escopo pode incluir:
- Segmentação do mercado (fontes: NAICS, HTS, Thomasnet e outras).
- Produtos e atributos dos concorrentes: marca, garantia, entrega.
- Canais promocionais, on-line e off-line, tipicamente utilizados.
- Entidades de classe e eventos do setor.
- Publicações, impressas e on-line, úteis para entender e acompanhar o mercado.
- Medidas e padrões utilizados no setor-alvo.
- Legislação e tributação aplicáveis a produtos importados.
- Homologações e aprovações necessárias para vender nos EUA.
- Regras e exigências para embalagens e rótulos.
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03
Recomendação
A AVROS prepara a recomendação de como participar do mercado com base no próprio conhecimento (40+ anos de EUA) e em entrevistas com peritos dos setores-alvo. Tipicamente, ela inclui:
- Alternativas disponíveis: produtos, alvos e canais.
- Posicionamento (forma de diferenciação) e nichos promissores.
- Produtos e atributos: opções, atendimento, homologações, garantia, entrega.
- Promoção e divulgação: canais promocionais, mídia on-line, eventos.
- Presença nos EUA: estrutura comercial, operacional e administrativa.
- Propriedade intelectual: estratégia de proteção.
- Próximos passos: as etapas sugeridas para entrar no mercado americano.
- Recursos disponíveis: atividades úteis para conhecer e "existir" no mercado americano mesmo antes de começar a vender.
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04
Apresentação
Depois do levantamento, a AVROS entrega o relatório com anexos e faz a apresentação formal dos resultados e recomendações, em uma ou mais reuniões, presenciais ou por videoconferência. Depois da apresentação, a equipe continua disponível para as conversas seguintes.
Os códigos que medem o mercado
O que são NAICS e HTS, e por que eles definem o seu mercado?
São os dois sistemas oficiais de classificação que o governo americano usa para contar empresas e mercadorias. Quem não sabe em que código o próprio produto se encaixa não consegue medir o mercado, achar concorrentes nem calcular o imposto de importação.
O NAICS (North American Industry Classification System) classifica as empresas por atividade econômica, e é com ele que o U.S. Census Bureau publica quantos estabelecimentos existem em cada setor, quanto faturam e onde estão. Para a pesquisa, o código NAICS certo mostra o tamanho do setor comprador, a concentração geográfica dos clientes e os canais de distribuição que existem entre o fabricante e o consumidor.Já o HTS (Harmonized Tariff Schedule), mantido pela U.S. International Trade Commission, classifica a mercadoria que cruza a fronteira e define a alíquota do imposto de importação. Um mesmo produto brasileiro pode cair em códigos diferentes conforme o material, o uso ou o grau de acabamento, e essa escolha muda o preço final na prateleira americana.
A AVROS cruza os dois sistemas com diretórios setoriais como o Thomasnet, que lista fabricantes e distribuidores industriais, para chegar a nomes concretos: quem compra, quem já vende algo parecido e por qual caminho a mercadoria chega ao cliente.
Da pesquisa ao plano
O que acontece depois da pesquisa de mercado?
A pesquisa alimenta as decisões seguintes: o modelo financeiro, o plano de negócio e a estrutura da empresa nos EUA. Com o mercado conhecido, as projeções deixam de ser chute.
O passo natural é estimar a viabilidade e o fluxo de caixa, com as datas de breakeven e payback e o investimento total necessário. Viabilidade, na definição da AVROS, é a probabilidade de o negócio atingir o breakeven de fluxo de caixa antes de consumir todos os recursos que os investidores aprovaram.Em seguida vem o plano de negócio, porque uma ideia que não está escrita não existe. Só depois disso faz sentido abrir a empresa e começar a vender.
Uma ideia que não está escrita não existe.
No mercado americano desde 1978
Por que fazer a pesquisa de mercado com a AVROS?
Porque a pesquisa é conduzida por quem vive o mercado americano desde 1978. René Duvekot, fundador da AVROS, mora nos EUA desde então e presidiu a Brazilian-American Chamber of Commerce of Florida em 1989.
A equipe da AVROS soma mais de 40 anos de EUA e mais de 1.000 projetos executados. Louana Oliveira, com formação em pesquisa de mercado pela ESPM e presidente da mesma câmara de comércio em 2001, cuida da interface com fornecedores e com o mercado local.O escritório é físico (não virtual), em Kissimmee, na Grande Orlando, e o trabalho é feito por pessoal próprio. A AVROS não publica nomes de clientes e não vende serviços desnecessários: se a pesquisa indicar que o momento não é bom para entrar nos EUA, o relatório vai dizer isso.
Perguntas frequentes
O que o empresário pergunta antes de pesquisar o mercado americano
Prazo, escopo, certificações e idioma do relatório. O escopo do seu produto a AVROS propõe na Consulta Inicial.
Falar com um especialistaQuanto tempo leva uma pesquisa de mercado nos EUA?
Depende do escopo definido na primeira etapa: quantos produtos, quantos segmentos e quantas perguntas o empresário precisa responder. O prazo e o investimento são apresentados na proposta, depois da conversa em que a AVROS entende a realidade e o objetivo da empresa. Durante a pesquisa, o cliente acompanha os dados e pode redirecionar o trabalho.
Preciso ter empresa aberta nos EUA para contratar a pesquisa?
Não, e o ideal é justamente pesquisar antes de abrir. A pesquisa mostra se vale a pena entrar, por qual canal, em qual região e com qual estrutura, o que define o tipo de empresa, o estado de registro e o investimento inicial. Abrir a empresa primeiro e pesquisar depois costuma gerar custos que poderiam ser evitados.
A pesquisa diz se meu produto precisa de certificação para vender nos EUA?
Sim, quando esse ponto está no escopo. Homologações e aprovações necessárias, regras de embalagem e rótulo e as normas e medidas usadas no setor-alvo fazem parte do que a AVROS levanta. Produtos regulados por órgãos como FDA, FCC ou agências de segurança costumam ter aí o maior custo e o maior prazo de entrada.
O relatório indica compradores e distribuidores com nome?
A pesquisa chega a empresas concretas sempre que o escopo pede: concorrentes com seus produtos e atributos, distribuidores e importadores do setor, entidades de classe, eventos e publicações. Os nomes vêm de fontes como NAICS, HTS e Thomasnet e de entrevistas com peritos do setor, e ficam nos anexos do relatório.
A pesquisa é feita em português?
O relatório e a apresentação são feitos em português, e a apresentação pode ser presencial ou por videoconferência. As fontes e as entrevistas com o mercado são em inglês, conduzidas pela equipe da AVROS, que é bilíngue e trabalha a partir do escritório em Kissimmee, na Flórida.
E se a pesquisa mostrar que o negócio não é viável?
Então ela terá cumprido o papel dela, pelo menor custo possível. A AVROS não vende serviços desnecessários: a recomendação pode ser mudar o público-alvo, o canal ou o produto, adiar a entrada ou não entrar. Descobrir isso num relatório custa muito menos do que descobrir depois de abrir empresa, alugar espaço e contratar pessoal.
Consulta Inicial
Você sabe quem compra o seu produto nos EUA, por qual canal e a que preço, antes de gastar o primeiro dólar?
Na Consulta Inicial, a AVROS entende o seu produto e propõe o escopo da pesquisa.